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Comercialização e Negociação

Postado em 02/12/2020




ESTILOS E TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

 

O principal objetivo do profissional de vendas é apresentar aos seus clientes ofertas “impossíveis de recusar”. Por este motivo, terá que negociar. O Profissional de Vendas deverá estar consciente de que se quer algo do cliente e de que deve estar preparado para dar algo em troca.

 

A negociação surge de um conflito de interesses. Ao comprar um carro, o cliente quer pagar o menor preço possível, enquanto que o vendedor quer obter o preço mais alto. Se a oferta máxima do cliente estiver acima do mínimo que o vendedor aceitaria, será relativamente fácil de chegar a um valor desses limites. Haverá dificuldades se o máximo do cliente for inferior ao mínimo do vendedor, representando perda dos lucros.

 

A técnica de negociação dá vantagem para cliente e vendedor

 

OS ELEMENTOS ENVOLVIDOS NUM PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO:

· Empresa:

Sua marca, seu marketing (seu diferencial).

· O concorrente

· O produto:

Sua marca, características, vantagens e benefícios.

· O fabricante

· O preço:

Sua relação com valor percebido pelo cliente.

· O potencial do cliente:

Suas necessidades, expectativas, seu orçamento, sua personalidade.

· O vendedor:

Suas habilidades humanas e técnicas.

· O tempo

· Os interesses do cliente e do vendedor.

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